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不動産の営業マンを賢く使う方法

今までのコラムで、良い不動産業者、良い営業担当者の見つけ方をお話ししてきました。せっかく時間と手間をかけて見つけた担当者なので、その後の付き合いも末永いものにしていきたいものですね。今回はそのためのポイントをお話しします。

コラムニスト-----不動産コンサルタント 真山英二

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不動産コンサルタントの真山英二(さのやまえいじ)です。

今までのコラムで、良い不動産業者、良い営業担当者の見つけ方をお話ししてきました。せっかく時間と手間をかけて見つけた担当者なので、その後の付き合いも末永いものにしていきたいものです。住まいの購入については、良い物件とすぐに巡り合うこともあれば、下手をすると何か月、何年と時間がかかることもあります。物件との出会いは、「運」も大きく左右します。良い担当者と出会ったとしても、はじめのうちはこまめに活動してくれるものの、しばらく時間が経つとお互いにマンネリ化してことがあります。こちら(お客様側)から見て、営業担当者が、以前ほどよく動いてくれなくなったなんて感じることもあるかもしれません。そんなことが起こらないように、営業担当者には常によく動いてもらう必要があります。

お互いに信頼関係があるとしても、不動産業者の営業担当者を安心させてはいけません。担当者も人間なので、活動が鈍る時があります。常に緊張感をもった関係を保つことが、不動産業者によく動いてもらうコツになります。

そのためには、1週間に1回は担当者と連絡を取るようにしましょう。向こうから電話がかかってくればそれで構いませんし、連絡がなければこちらから電話をして、「なにか新しい物件は出ませんか」と聞くようにしましょう。物件自体は、毎日新しいものが出てきます。その中で希望通りのものは少ないと思いますが、とにかく良い物件を見つけるためには、担当者に毎日物件をチェックしてもらい、良さそうな物件がでたら一番に連絡をもらえるようにしておくことが大事です。不動産業者の営業担当が物件「情報」を探す実作業は、レインズ(業者間の物件サイト)とアットホームをWebでチェックすることです。その作業だけで物件「情報」検索の9割程度の作業が終わったといっても過言ではありません。ちゃんと毎日、物件の情報を調べてもらい、希望に合いそうな物件があったら、営業担当者に現地へ行ってもらって、その詳細情報を教えてもらうのが良いと思います。

お客様と営業担当者が巡り合って、当初は、頻繁にやり取りをし、営業担当者も毎日レインズ等を検索します。しかし、担当者も人の子です。毎日物件を検索してもなかなか希望の物件が出てこないと、そのお客様の優先順位が下がり、日々の検索をしなくなります。最後には、追客するお客様がいなくなった時に思い出して、物件情報を調べるといったことにもなりかねません。そうならないために、少なくとも1週間に1度は連絡をとって、「何か良い物件はでませんか」と聞いてみてください。担当者も、連絡があったタイミングで少なくとも物件の検索をするので、忘れられることもありませんし、営業担当者のモチベーションも保つことができます。

また、インターネットや新聞の折り込みチラシ等で良さそうな物件があったら、その営業担当者にその物件を調べてもらうことも重要です。不動産の物件情報は業者間で流通しているのが一般的です。自分の希望に合いそうな物件で、その営業担当者から提案されていないものを見つけたら、すぐに連絡して調べてもらうようにしましょう。もしかしたら、本当の意味で未公開の物件の場合もありますが、それでも優秀な担当者であれば、なんとか物件を見つけ、紹介をしてくれます。チラシ等で見つけた他社の物件をその担当者に探してもらう理由は大きく2つあります。一つは、本当に希望通りの物件であればすぐに申し込みをして押さえておかないと手に入らないということ、もう一つは、営業担当者に緊張感をもたらす効果があることです。営業担当者は、お客様から他社の物件を調べてくれと言われると、自分のことを信用してもらっているという安心感と、もしかしたら他社の物件で他で決めてしまうかもしれないという不安感の両方の気持ちになります。そこに緊張感が生まれ、営業担当者はより熱心に物件探しをするようになります。

こちら(お客様)側が、業者に緊張感を持たせよく動いてもらうような努力をすることによって、自分のこだわりのある物件が見つかり、より良い暮らしが実現される可能性が高まると思います。良い業者を見つけ、良い営業担当者に出会えたら、最後は良い物件、良い暮らしまで手に入れられるようにしていきましょう。

少しでもお役に立てれば幸いです。

株式会社ハッピーハウス : http://www.happyhouse.co.jp/


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