不動産コンサルタントの真山英二（さのやまえいじ）です。

前回のコラムでは、「不動産業者の見分け方」についてお話をさせて頂きました。初めに不動産業者の見分け方をお話し理由は、良い担当者は良い雰囲気の不動産業者にいるケースが多く、また、雰囲気の悪い業者にたまたま良い担当者がいたとしても、その人がいずれ辞めてしまう可能性が大きいからです。住まいの購入は、購入してからが新しい生活のスタートです。購入の際に関わった担当者とは、末永く付き合って、その後のいろいろな相談にのってもらえるような関係が望ましいと思います。

住まいさがしのパートナーを選ぶポイントは、自分の住まいに関する価値観を共感してもらえるのかどうかです。

今までお話ししてきた通り、マイホーム購入は「不動産」という「モノ」を購入することではありません。自分の「より良い新しい生活」を手に入れることです。そのため担当者には、自分たちの望んでいる暮らしを理解してもらう必要があります。そしてプロとしてその暮らしを実現するための提案をしてもらいます。ここでいう提案とは、物件の話だけではありません。お金の話、住環境の話、子供の教育の話、家のメンテナンス等の話などなど、より良い暮らしを実現するためのありとあらゆる提案のことを意味しています。良い担当者とは、その家族のより良い暮らしをプロデュースすることができる担当者のことを言います。

それでは、具体的にどのようにして良い担当者を見つけていくのかをお話し致します。

まずは、初めて会った時にこちらの話をよく聞いてくれるのかどうかを確認します。特に、こちらがどういった暮らしをしたいのかを聞いてくれるのかどうかがポイントとなります。「不動産（物件）を売る」ことが仕事だと思っている営業マンは、予算、エリア、駅からの距離、土地の広さ、部屋数等の間取り等の物件についての話題に集中します。しかし、「より良い暮らしの実現をサポートする」ことが使命だと思っている営業マンは、現在の暮らしからどういった暮らしを実現したいかという「暮らし」に関する話題がメインとなります。買い物の情報、保育園や学校の評判、エリアの治安等々、より良い暮らしを実現していくために必要な情報を提案してくれる担当者であれば、その後の住まいさがしのパートナー候補者の一人と考えられます。

一緒に物件を探していってもいいかもと思ったら、次に物件の案内へ連れて行ってもらいます。ここでのポイントは、同じ担当者に２回案内をしてもらうことです。１回目の案内は、お見合いの初顔合わせのようなもので、お互いのことが理解し合えていません。そこで、１回目の案内の際に、こちらの希望条件等をすべてお伝えして、こちらの考え方を理解してもらいます。もし２回目の案内で、こちらの満足する「提案」が得られない場合は、その担当者とはそこで終わりにした方が良いかもしれません。ポイントは、こちらの満足する「物件」があるのかどうかではなくて、満足する「提案」があるかどうかです。本当に自分が欲しい物件がその時点で都合よくあるとは限りません。物件の有無に関しては、かなり運に左右されます。しかし、暮らしに対する「提案」は、その営業マンのスキルや価値観に左右されます。したがって２回目の案内で、営業マンの提案力を見極める必要があります。提案力のない営業マンと話をしていても時間の無駄です。不動産の営業マンは、たくさんいるので、価値観を共有し、提案力のある営業マンを探して、大切な住まいさがしをお願いしてください。

参考までに、いくつか営業マンに対する質問をお教えします。例えば４０代以上の営業マンであれば、持ち家かどうかを聞いてみてください。その年代で、持ち家でなければ、おそらく成績のあまりよくない営業マンだと思います。実は、不動産業者に勤めていても、持ち家でない人はたくさんいます。その理由として、転職を繰り返している、成績が悪いために年収が低い等の理由が挙げられます。また、宅建主任者の資格をもっているのかどうか、ＦＰの資格をもっているのかどうか等も聞いてみてください。資格があればいいというわけではありませんが、少なくともそういった意識が高い方であることの証明となります。

せっかく、住まいさがしをお願いするのですから、自分の価値観に合った信頼できる人にお願いしてみてください。